Choisir un conseiller en gestion de patrimoine devrait, en théorie, être assez simple. On expose sa situation, ses projets et ses contraintes à un professionnel, puis celui-ci recommande la stratégie la plus pertinente.
Dans la pratique, le marché est beaucoup plus difficile à lire.
Sous une même appellation de « conseiller en gestion de patrimoine » coexistent des professionnels dont les modèles sont radicalement différents. Certains vivent principalement d’honoraires payés par leurs clients. D’autres sont rémunérés par les commissions et rétrocommissions versées par les fournisseurs des placements qu’ils distribuent. Certains disposent d’une véritable expertise en ingénierie patrimoniale, tandis que d’autres exercent surtout une activité de commercialisation de produits financiers ou immobiliers.
Le problème n’est donc pas seulement de trouver un CGP compétent. Il faut comprendre comment fonctionne son cabinet, comment il gagne de l’argent et dans quel ordre il raisonne.
C’est probablement le meilleur critère pour séparer un véritable conseil patrimonial d’une démarche commerciale habillée en conseil.
Le bon conseiller commence par votre patrimoine, pas par ses produits
Un premier rendez-vous en gestion de patrimoine est extrêmement révélateur.
Imaginons un couple de 45 ans disposant de 500 000 euros de patrimoine financier, de sa résidence principale et d’une capacité d’épargne de 4 000 euros par mois. Il souhaite préparer sa retraite, mais envisage également d’aider ses enfants dans une dizaine d’années.
Si, après trente minutes, le conseiller propose déjà une assurance vie, un PER, une SCPI ou un produit structuré, il manque probablement une partie du problème.
Avant de parler de produits, il devrait avoir compris la structure des revenus et du patrimoine, la fiscalité du foyer, les placements déjà détenus, les plus-values latentes, la situation professionnelle des deux conjoints, leurs besoins futurs de liquidités, leur horizon de placement, leur rapport au risque et leurs projets de transmission.
Car le véritable travail patrimonial se déroule avant le choix des produits.
Prenons simplement la question du PER. Pour un contribuable fortement imposé aujourd’hui et susceptible de connaître une baisse importante de ses revenus à la retraite, les versements déductibles peuvent présenter un intérêt. Pour une personne faiblement imposée ou ayant besoin de conserver une forte disponibilité de son épargne, le raisonnement peut être très différent.
Même chose pour l’assurance vie. Elle est excellente pour certains objectifs, mais elle n’a aucune raison de devenir automatiquement l’enveloppe principale d’un investisseur. Selon la situation, il peut être préférable de privilégier un PEA, un compte-titres, un contrat de capitalisation, voire de ne pas investir davantage et de rembourser une dette.
Un bon cabinet doit donc être capable de dire à son client : « le produit que vous aviez en tête n’est pas celui que nous vous recommandons ».
Cette évidence constitue pourtant un excellent test.
La réglementation va d’ailleurs dans ce sens : le professionnel doit recueillir suffisamment d’informations sur la situation financière, les objectifs, les connaissances et l’expérience de son client, mais également sur sa tolérance au risque et sa capacité à subir des pertes, afin de pouvoir formuler une recommandation adaptée.
Autrement dit, le questionnaire de connaissance client ne devrait pas être une formalité administrative remplie cinq minutes avant la signature. Il constitue la matière première du conseil.
« Indépendant » : un mot qui ne veut pas toujours dire ce que l’on croit
C’est sans doute le point le plus important à comprendre avant de choisir un cabinet.
Dans le langage courant, un conseiller en gestion de patrimoine « indépendant » est souvent simplement un professionnel qui possède son propre cabinet et peut proposer les produits de plusieurs assureurs ou sociétés de gestion.
Mais cela ne signifie pas nécessairement qu’il fournit un conseil indépendant au sens réglementaire.
La distinction est essentielle.
Un professionnel exerçant le conseil en investissement de manière indépendante doit notamment analyser un éventail suffisamment large et diversifié de solutions. Surtout, son mode de rémunération diffère de celui du modèle traditionnel fondé sur les commissions des fournisseurs de produits : les rétrocessions éventuellement perçues n’ont pas vocation à constituer sa rémunération et doivent être restituées au client.
On peut donc rencontrer deux cabinets qui se présentent tous les deux comme des CGP indépendants, alors que leur économie est très différente.
| Point à vérifier | Ce qu’il faut regarder concrètement | Pourquoi c’est important |
|---|---|---|
| Statut réglementaire | Immatriculation ORIAS, statut CIF et autres habilitations nécessaires | Vérifie que le professionnel est autorisé à exercer les activités proposées |
| Mode de rémunération | Honoraires, commissions à la souscription, rétrocommissions annuelles | Permet d’identifier les incitations économiques du cabinet |
| Architecture | Diversité des assureurs, banques et sociétés de gestion accessibles | Évite que le conseil soit limité à quelques partenaires |
| Méthode | Diagnostic patrimonial avant toute proposition de produit | Distingue le conseil de la distribution |
| Coût total | Honoraires + frais d’enveloppe + frais des supports + éventuels frais de transaction | Le tarif affiché par le cabinet ne représente pas toujours le véritable coût |
| Expertise | Cas réellement traités et capacité à travailler avec notaire, avocat ou expert-comptable | Devient crucial lorsque le patrimoine se complexifie |
| Suivi | Fréquence des rendez-vous, reporting, rééquilibrages et disponibilité | Une stratégie pertinente doit évoluer avec la situation du client |
| Réputation | Avis clients, ancienneté, croissance, encours conseillés, taille et stabilité de l’équipe | Permet de confronter le discours commercial à des éléments observables |
La rémunération mérite une attention particulière.
Prenons un fonds d’investissement proposé sous deux classes de parts. Une première supporte 1,5 % de frais annuels, dont une fraction rémunère le distributeur. Une seconde, dite clean share, coûte par exemple 0,8 % parce qu’elle n’intègre pas cette commission de distribution.
Sur quelques milliers d’euros, l’écart paraît faible. Sur 500 000 euros investis pendant vingt ans, les frais récurrents peuvent représenter des dizaines de milliers d’euros de différence, auxquels s’ajoute le rendement que cet argent aurait lui-même pu générer.
Cela ne signifie pas qu’un cabinet rémunéré par commissions fournit nécessairement de mauvais conseils. Ce modèle est légal et très répandu. Mais le client doit savoir qui paie son conseiller et combien.
Un conseil présenté comme gratuit ne l’est pratiquement jamais : son coût est simplement déplacé dans les produits.
Comment comparer les cabinets sans se fier uniquement au discours commercial ?
La gestion de patrimoine présente une difficulté particulière : la qualité du service est difficile à observer avant de devenir client.
Un beau site internet, une adresse prestigieuse ou l’expression « gestion privée » n’apportent aucune garantie particulière.
Il faut commencer par les vérifications élémentaires. Un conseiller en investissements financiers doit notamment être immatriculé à l’ORIAS. Cette vérification prend quelques minutes et permet déjà d’écarter des interlocuteurs qui n’auraient pas les statuts nécessaires à l’exercice des activités qu’ils proposent.
Ensuite vient le modèle économique.
Une question très simple peut faire gagner beaucoup de temps : « Pouvez-vous m’indiquer tout ce que vous gagnerez directement ou indirectement si je suis vos recommandations ? »
La réponse devrait être compréhensible sans diplôme en finance.
Il faut savoir combien coûteront les honoraires, si le cabinet perçoit des commissions à la souscription, s’il reçoit des rétrocommissions récurrentes sur les fonds ou les contrats et, surtout, quel sera le coût total des solutions recommandées.
Il faut également regarder l’étendue réelle du conseil.
Un patrimoine de 700 000 euros ne pose pas nécessairement les mêmes problèmes selon qu’il appartient à un salarié de 35 ans, un médecin libéral de 50 ans ou un entrepreneur qui vient de céder sa société. Chez ce dernier, il peut être nécessaire de réfléchir simultanément à l’investissement des liquidités, à la fiscalité, au remploi éventuel de capitaux, à une holding, à la transmission ou à une future expatriation.
Le bon cabinet n’est donc pas forcément celui qui possède le catalogue de placements le plus épais. C’est celui qui maîtrise les problèmes que rencontre effectivement son client.
Les classements peuvent servir de premier filtre, à condition de regarder leur méthodologie. LesFinances.fr, média d’information consacré à l’épargne et à l’investissement, publie par exemple un classement des meilleurs cabinets de conseil en gestion de patrimoine fondé sur trois grands critères : l’architecture ouverte, un modèle de rémunération en honoraires sans rétrocommissions et la qualité de l’accompagnement.
Prosper Conseil ressort en tête de ce classement. Le cabinet, créé en 2022, dépasse désormais les 1 100 clients, 700 millions d’euros d’encours conseillés et compte plus de 30 personnes. Une progression particulièrement rapide pour un cabinet aussi récent, qui témoigne du fort plébiscite rencontré auprès d’une clientèle patrimoniale.
Ce succès ne suffit évidemment pas, à lui seul, à démontrer qu’un cabinet sera le meilleur interlocuteur pour chaque épargnant. Mais la croissance, le nombre de clients accompagnés, les encours conseillés et la capacité à constituer une équipe suffisamment importante sont des éléments intéressants à regarder lorsqu’on évalue la solidité d’un acteur.
L’intérêt d’un classement tient donc surtout aux critères retenus. Comparer des cabinets sur leur indépendance réelle, leur mode de rémunération, leur architecture d’investissement ou la qualité de leur accompagnement est beaucoup plus instructif que de s’arrêter à leur notoriété ou au prestige de leur adresse.
Mais aucun classement ne doit remplacer le rendez-vous.
La gestion de patrimoine est une relation qui peut durer dix ou vingt ans. La capacité du conseiller à expliquer ses décisions, à contredire son client lorsque c’est nécessaire et à rester disponible pendant les périodes difficiles compte énormément.
Le meilleur test consiste à observer ce que le conseiller est prêt à ne pas vous vendre
C’est sans doute le critère le plus révélateur.
Un conseiller qui gagne davantage lorsque son client souscrit davantage de produits subit mécaniquement une incitation économique à la souscription. Cela ne signifie pas qu’il y cède systématiquement. Mais l’incitation existe.
À l’inverse, le conseil patrimonial prend toute sa valeur lorsqu’il aboutit à une décision qui ne génère aucune vente.
Imaginons un investisseur de 55 ans qui arrive avec 400 000 euros disponibles et demande : « Quelle assurance vie dois-je ouvrir ? »
Après analyse, le conseiller peut très bien conclure qu’il serait préférable de conserver son ancienne assurance vie en raison de son antériorité fiscale, d’augmenter son PEA, de conserver une poche de liquidités et de ne placer que le solde sur une nouvelle enveloppe.
La recommandation est moins spectaculaire. Elle peut pourtant être bien meilleure.
Même logique avec l’immobilier. Un client fortement exposé à la pierre qui demande quelle SCPI acheter n’a peut-être besoin d’aucune SCPI. Son problème est éventuellement précisément qu’il possède déjà trop d’immobilier.
Le travail du conseiller consiste alors à reformuler la question.
Cette capacité à partir du bilan patrimonial plutôt que de la demande initiale est ce qui différencie le plus nettement le conseil de la vente.
Il faut également se méfier de l’empilement de sophistication. Holdings, démembrement, private equity, produits structurés, assurance vie luxembourgeoise ou crédit Lombard peuvent être d’excellents outils dans les bonnes situations. Ils ne sont pas des signes automatiques de qualité du conseil.
Une stratégie simple, peu coûteuse et parfaitement adaptée vaut mieux qu’une construction sophistiquée dont le client ne comprend ni les risques ni les frais.
Cette logique doit également s’appliquer aux enveloppes d’investissement. Un client peut arriver en demandant une assurance vie alors que, compte tenu de ses objectifs, un PEA, un compte-titres ou un contrat de capitalisation serait préférable. Le professionnel doit être capable de comparer ces solutions sans chercher à faire entrer le patrimoine du client dans le produit qu’il distribue le plus facilement.
C’est précisément pour cela que le modèle économique du cabinet est si important : plus sa rémunération dépend de la vente d’un produit particulier, plus il devient légitime de s’interroger sur l’objectivité de la recommandation.
Le prix du conseil doit être comparé à la valeur créée, pas à zéro
Une dernière erreur consiste à rechercher le conseiller le moins cher.
La bonne comparaison n’est pas entre « payer 3 000 euros d’honoraires » et « ne rien payer ». Elle consiste à comparer le coût total des différents modèles et ce que le client obtient en échange.
Un cabinet facturant clairement ses honoraires mais permettant de réduire les frais récurrents des placements peut, sur une longue durée, coûter moins cher qu’un interlocuteur qui ne facture aucun rendez-vous.
Supposons par exemple qu’une différence de structure de frais représente 0,7 % par an sur 500 000 euros. Cela correspond déjà à 3 500 euros la première année, avant même de tenir compte des effets cumulés sur vingt ans.
À l’inverse, payer des honoraires élevés n’est évidemment pas une garantie de qualité.
La valeur d’un bon conseil patrimonial apparaît souvent dans des décisions difficiles à mesurer immédiatement : éviter une enveloppe fiscale inadaptée, ne pas vendre un investissement au mauvais moment, structurer correctement une transmission, choisir une allocation cohérente, exploiter intelligemment une enveloppe déjà existante ou éviter plusieurs années de frais inutiles.
Elle apparaît également dans les moments charnières de la vie.
Une cession d’entreprise, un départ à l’étranger, un héritage, une donation importante, un divorce ou un départ à la retraite peuvent avoir des conséquences patrimoniales considérables. À ces moments-là, le rôle du conseiller n’est plus simplement de choisir entre deux fonds : il consiste à coordonner fiscalité, investissements, droit civil, transmission et besoins de liquidités.
Pour les patrimoines complexes, il faut donc aussi vérifier si le cabinet sait travailler avec les autres professionnels du client. Un CGP n’a pas vocation à remplacer un notaire, un avocat fiscaliste ou un expert-comptable. Il doit en revanche être capable de dialoguer avec eux et de conserver une vision globale de la stratégie.
Pour un patrimoine important, une seule mauvaise décision peut coûter beaucoup plus cher que plusieurs années d’accompagnement.
C’est pourquoi le choix d’un cabinet devrait finalement reposer sur trois questions très concrètes : le conseiller comprend-il réellement ma situation ? Ses intérêts financiers sont-ils alignés avec les miens ? Et suis-je capable de comprendre précisément pourquoi il me recommande cette stratégie plutôt qu’une autre ?
Si la réponse à l’une de ces questions reste floue après plusieurs échanges, mieux vaut continuer à chercher.
Le bon conseiller en gestion de patrimoine n’est pas celui qui connaît le plus grand nombre de placements ni celui qui promet les meilleures performances. C’est celui qui est capable de hiérarchiser les problèmes, d’écarter les solutions inutiles et de construire une stratégie cohérente sur plusieurs années.
Et parfois, sa meilleure recommandation sera tout simplement de ne rien acheter.
